CAC, LTV e payback: as 3 contas que o investidor faz antes do valuation

Giovanni

há 2 dias

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CAC, LTV e payback são as contas que um fundo faz antes de discutir o preço da sua empresa. A régua mais citada é simples: quando o valor de um cliente ao longo da vida (LTV) é 3 vezes ou mais o custo para conquistá-lo (CAC), vale investir em aquisição (Bessemer Venture Partners, Scaling to $100 Million, 2024). Em 1x, o cliente só empata.

1. CAC: quanto custa um cliente novo

Some o gasto de vendas e marketing de um período e divida pelo número de clientes novos do mesmo período.

CAC = vendas e marketing ÷ clientes novos

Na prática: use os últimos 6 meses, com salários do time comercial incluídos. Sem ela, o CAC sai menor do que é.

2. LTV: quanto o cliente deixa de margem

LTV = ticket mensal × margem bruta ÷ churn mensal

O LTV usa margem, não receita. Um cliente que paga R$ 1.000 por mês com 70% de margem e churn de 2% ao mês vale R$ 35 mil de margem ao longo da vida (EXEMPLO ILUSTRATIVO, valores hipotéticos).

Na prática: divida o LTV pelo CAC. Abaixo de 3x, mostre ao fundo qual canal você vai testar. Acima, mostre por que o dinheiro da rodada acelera o crescimento.

3. Payback: em quantos meses o cliente devolve o CAC

Payback = CAC ÷ (ticket mensal × margem bruta)

A Bessemer sugere metas por segmento: menos de 12 meses para PME, menos de 18 para mid-market e menos de 24 para grandes contas. Na média, empresas com US$ 1 a 10 milhões de receita recorrente levam 15 meses.

Na prática: se o seu payback passa da meta do seu segmento, corte primeiro o canal mais caro e meça de novo em 90 dias.

E a retenção?

Nada disso se sustenta se o cliente sai cedo. A retenção bruta de receita típica fica entre 85% e 90% ao ano, segundo o mesmo guia. Meça a sua por safra de clientes: quem entrou em janeiro, quanto ainda paga em dezembro.