Negociação com investidor: o que o fundo cede e o que quase não cede

A negociação com investidor começa antes da mesa. A maior pesquisa já feita com fundos de venture capital, com cerca de 900 investidores de 681 gestoras, mostra que um fundo médio analisa 200 empresas por ano e investe em 4 (Gompers, Gornall, Kaplan e Strebulaev, JFE 2020). A boa notícia: a mesma pesquisa mostra onde o fundador tem margem de verdade.

1. Chegue por indicação

Mais de 30% dos negócios vêm da rede profissional do fundo, 20% são indicados por outros investidores e 8% por empresas já investidas. Somando, 58% ou mais chegam por indicação. Só 10% chegam direto do fundador; quase 30% são buscados pelo próprio fundo.

Na prática: antes de mandar o deck, peça 3 introduções. A melhor é a de um fundador que aquele fundo já investiu.

2. Abra pelo time, não pelo preço

Para 47% dos fundos, o time é o critério mais importante, e 95% o citam como importante. O valuation aparece só em 5º lugar (3º nas rodadas de estágio mais avançado).

Na prática: a primeira conversa é sobre equipe e tração. Preço entra quando o fundo já quer entrar.

3. Saiba onde há espaço e onde quase não há

A pesquisa perguntou em quais termos os fundos são mais e menos flexíveis:

• Costumam ceder: pool de opções, direito de participação, valor do aporte, direito de resgate e, principalmente, dividendos.

• Quase não cedem: pro rata, preferência de liquidação, antidiluição, vesting, valuation e controle do conselho.

Na prática: se você ceder no preço, peça contrapartida na coluna da esquerda. Nos termos da coluna da direita, leve o advogado e o padrão de mercado anotado. Num term sheet, a preferência de liquidação de 1x não participativa costuma ser o padrão; veja as 5 linhas do term sheet.

Checklist para a próxima reunião

1. 3 introduções de quem já foi investido pelo fundo.

2. 2 ou mais fundos em paralelo. A melhor alavanca de negociação é ter outra conversa andando.

3. Uma lista do que você troca e do que não troca, escrita antes da reunião.

A pesquisa é com fundos dos EUA. Use como referência: a lógica da mesa é a mesma no Brasil.

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Conteúdo informativo; não constitui recomendação de investimento.

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Fontes

• Gompers, P.; Gornall, W.; Kaplan, S.; Strebulaev, I. How Do Venture Capitalists Make Decisions? Journal of Financial Economics, 2020. Resumo dos autores no Harvard Law School Forum on Corporate Governance (20/08/2019): https://corpgov.law.harvard.edu/2019/08/20/how-do-venture-capitalists-make-decisions